El inversor, su asesor financiero y el problema de los incentivos
Los incentivos mueven al mundo, y las diferentes estructuras de incentivos suelen tener un impacto mayúsculo en todo tipo de negocios y actividades económicas. En el mundo de las inversiones y los mercados financieros, es fundamental comprender el esquema de incentivos bajo el cual opera un asesor financiero y lo que esto significa para el inversor.
La relación entre el inversor, un bróker y un asesor financiero muchas veces es más compleja de lo que parece ser a simple vista. Los diferentes tipos de incentivos que se encuentran en juego en esa relación suelen ser bastante elaborados e intrincados. Incluso más importante, muchas veces existen incentivos que no están a la vista de todo el mundo, lo cual implica una clara problemática en términos de transparencia.
Básicamente existen dos grandes métodos de compensación para los asesores financieros: en base a honorarios o comisiones. Por supuesto que también existen asesores que combinan ambas fuentes de ingresos, en ocasiones priorizando una u otra en función del cliente o de la clase de activos financieros en particular.
Los asesores financieros que trabajan bajo un sistema de honorarios obtienen sus ingresos directamente de los bolsillos del cliente. Esta compensación suele ser en función del tamaño de los activos o de la rentabilidad del portafolio en un año determinado, lo cual es lo más habitual en el caso de los asesores especializados en inversiones.
En algunos casos también puede establecerse un monto fijo; generalmente se determina un valor por hora de trabajo o un arancel mensual. Esto es bastante habitual en el caso de los asesores que se enfocan en planificación financiera integral, lo cual va más allá del gerenciamiento de inversiones propiamente dicho, e incluye variables como estructura legal e impositiva y planificación de herencia.
Por otro lado, el asesor financiero que trabaja bajo sistema de comisiones suele obtener sus ingresos en función de las comisiones que genera la cuenta. Muchas veces los empleados en casas de bróker y bancos de inversión suelen trabajar bajo este modelo.
En el caso de los asesores que trabajan a comisión, dado que la compensación del asesor se obtiene en base a las transacciones generadas por la cuenta, el inversor no siente directamente el impacto de esta compensación en su bolsillo. Por tal motivo, se genera muchas veces la ilusión de que el asesoramiento es gratuito, y los asesores que trabajan bajo esta modalidad capitalizan esta idea como argumento de marketing.
La idea central sería que al abrir una cuenta de inversión en determinado banco o bróker, el inversor tiene acceso al asesoramiento sin costo, lo cual resulta bastante conveniente. Sin embargo, siempre es importante evaluar en qué medida este servicio se ve reflejado en costos más altos por cada transacción.
Puede ser perfectamente aceptable pagar costos más elevados por transacción cuando la compañía ofrece un servicio de asesoramiento que justifica el precio. Es más, el asesoramiento financiero de calidad muchas veces es una inversión enormemente rentable, ya que el valor de este asesoramiento en términos de maximizar los retornos y reducir los riesgos es muy superior al impacto negativo de los mayores costos.
Sin embargo, el problema se presenta cuando estos costos están ocultos o se pierden de vista. En ocasiones, el inversor no es del todo consciente al respecto de los costos que está pagando y como éstos se comparan con otras alternativas disponibles en el mercado. La falta de información puede ser aprovechada por asesores inescrupulosos que cargan comisiones excesivas para maximizar su beneficio económico perjudicando al cliente.
Adicionalmente, los asesores que trabajan bajo comisiones muchas veces están incentivados a incrementar los niveles de actividad de cada cliente. Si el bróker obtiene mayores ingresos por cada operación de compra-venta, entonces es probable que recomiende niveles de actividad excesivamente elevados. En palabras de Warren Buffett: “Preguntarle a un bróker si te conviene comprar una acción es como preguntarle a un peluquero si te conviene cortarte el cabello”.
Agravando aún más la situación, han existido casos de brókers y asesores financieros que intencionalmente promocionan entre sus clientes activos de baja calidad. Cuando el banco cuenta con un inventario excesivo de activos con perspectivas negativas, entonces puede tratar de liquidar ese inventario entre sus propios clientes, lo cual es una práctica claramente reñida con la ética y que perjudica notablemente al inversor.
En el caso de los asesores financieros que trabajan en base a honorarios, el esquema de compensación es bastante más transparente. Dado que el asesor obtiene sus ingresos directamente del inversor, el incentivo es a proteger el capital de dicho inversor y maximizar la rentabilidad.
Este sistema implica algunas ventajas importantes, ya que los incentivos entre el inversor y su asesor se encuentran correctamente alineados. A mayores ganancias para el inversor, mayor es también la compensación que recibe el asesor.
Por otro lado, es importante monitorear que esto no lleve al asesor a asumir riesgos excesivos. Puede existir la tentación por parte del asesor financiero para buscar retornos elevados a cambio de riesgos que no sean los adecuados para ese inversor en particular. En este caso, lógicamente el sistema de incentivos dejaría de cumplir con el objetivo para el cual fue diseñado.
Por supuesto que un sistema de incentivos no necesariamente determina la calidad de un asesor financiero ni la ética de su comportamiento. Existen profesionales de enorme calidad trabajando bajo los diferentes sistemas de incentivos, así como también hay asesores que lamentablemente aplican metodologías poco adecuadas a pesar de trabajar bajo un sistema de incentivos bien alineados.
Nunca está de más que el inversor preste atención a los esquemas de incentivos bajo los cuales trabaja su asesor financiero y cómo estos incentivos pueden influir sobre la calidad del asesoramiento y la relación que existe entre el inversor y el asesor.
